Înțelegerea care sunt valorile cheie ale agenției dvs. vă va ajuta să luați decizii mai bune pentru afacere, făcând-o mai eficientă. Verifică!
A ști dacă agenția ta este profitabilă nu este ceva ce poți numi intangibil sau, după cum aud de la mulți clienți, „agenția mea este profitabilă, o simt”. Nu merge asa. Rentabilitatea se bazează pe numere reale!
Este un fapt, nu sentimentul managerului. Pentru a-ți menține afacerea în funcțiune, trebuie să fii conștient de anumite valori și să ai indicatori cheie de performanță (KPI) care îți spun întotdeauna adevărul.
Înțelegerea KPI-urilor vă va ajuta să luați decizii de afaceri mai bune și vă va permite să petreceți mai mult timp bucurându-vă de viață și mai puțin timp îngrijorându-vă dacă aveți destui bani pentru a vă face statul de plată la sfârșitul lunii.
Am separat câteva KPI-uri esențiale pentru ca tu să măsori dacă agenția ta se descurcă bine, de fapt, sau dacă merge în urma unor noi conturi și noi locuri de muncă, fără prognoză, scară sau sustenabilitate. Pentru a fi mai ușor, l-am împărțit în 3 categorii: achiziția clienților, reținerea clienților și profitabilitatea.
Verificați și:
- Cum știu dacă strategia mea de social media funcționează?
- Agentie de rezultate? Dar cum rămâne cu rezultatul propriei tale agenții?
- Înțelegeți, odată pentru totdeauna, ce este marketingul de performanță
Achiziția clientului
olumul de clienți potențiali calificați
Sperăm că aveți deja un sistem pentru a aduce noi clienți potențiali și a-i converti în clienți, dar cum măsurați asta? Într-o anumită perioadă de timp, să zicem o lună, câți clienți potențiali noi calificați sunt în canalul dvs. de vânzări?
Cunoașterea acestui număr vă oferă un punct de plecare pentru a estima unde vor fi vânzările în următorul trimestru. Cheia aici este să vă concentrați pe clienți potențiali calificați, nu toți aventurierii care doresc să cumpere un serviciu la „un preț mai bun” de la dvs.
Pe măsură ce echipa dvs. de vânzări primește noi clienți potențiali care vin, ar trebui să ia notă de unde provin cei mai buni. Sunt trimiteri? Contacte personale? Abonați la conținutul blogului agenției? căutări pe Google? Adwords sau Facebook Ads?
Odată ce ați stabilit de unde provin cele mai bune clienți potențiali, puteți să vă dublați ceea ce funcționează. De exemplu, conținutul are performanțe mai bune decât AdWords? Nu e nevoie să intri în detalii, nu? Reduceți-vă investiția în reclame și investiți în conținut și SEO .
Pe măsură ce urmăriți volumul de clienți potențiali calificați în fiecare lună, vă puteți prezice veniturile. Această măsurătoare vă ajută să decideți dacă trebuie să angajați noi angajați în curând, să rămâneți cu echipa actuală sau să concediați oameni (ceea ce sper că nu va trebui să faceți acest lucru).
Dacă tot nu utilizați un instrument pentru a aduce noi clienți potențiali, verificați acestea: Aici, la Studio, folosim Hubspot și vă recomand să faceți cunoștință și cu alții, cum ar fi: RD Station, Marketo sau Sharpspring.
Propuneri trimise
Aveți grijă să nu o folosiți drept scuză că propunerile mari (sau clienții mari) sunt o parte esențială a încheierii de oferte și a ocupa tot timpul echipei dvs. de vânzări. Deși nu ar trebui să trimiteți o propunere fiecărui John, Mary sau Joseph care apare, toți clienții potențiali calificați ar trebui să ajungă la etapa de propunere cât mai repede posibil.
Dacă aveți o mulțime de clienți potențiali, dar echipa dvs. de dezvoltare a afacerii nu trimite propuneri, ceva nu este în regulă. Fie clienții potențiali sunt slabi și nu au trecut corect prin procesul de calificare, fie echipa ta de dezvoltare a afacerii a stat prea mult timp pe clienți potențiali și riști ca aceștia să se răcească și să piardă afacerea. O problemă comună cu care se confruntă multe companii sau agenții este aceea că propunerile depuse sunt în așteptare timp de 30, 60, 90 de zile (sau mai mult!) fără a se închide!
Valoarea pâlniei de vânzări și rata de închidere
Canalul dvs. de vânzări este format din propuneri în curs și propuneri trimise. Adică propuneri la care lucrează echipa ta și propuneri pe care le așteaptă ca clientul să decidă. La fel ca și numărul de clienți potențiali și numărul de propuneri, valoarea pâlniei de vânzări te ajută să prezici lunile următoare, în bine sau în rău.
Și vorbind despre pâlnia de vânzări, consultați ghidul pe care l -a făcut Outbound Marketing despre calificarea vânzărilor și înțelegeți cum să faceți un diagnostic precis, să generați relații și apoi să oferiți soluția pentru a continua vânzarea!
Cu toate acestea, nu contează cât de mare este pâlnia dvs. dacă ofertele nu se închid. Acolo intră în joc rata de închidere. Rata de închidere este procentul de propuneri care se închid. Sigur, vrei o pâlnie plină și o rată de închidere mare, dar dintre cele două, este mai bine să ai o rată de închidere mare.
De exemplu, să presupunem că pâlnia dvs. conține zece tranzacții pentru aproximativ 10.000 USD fiecare. Conducta sa este de 100.000 R$, iar rata de închidere este de 40%. Puteți anticipa în mod rezonabil că veți închide 40.000 USD în următoarele 30 de zile.
Pe de altă parte, puteți avea un alt canal de achiziție, mai mic, cu zece tranzacții de 5.000 R$ fiecare. Aveți jumătate din dimensiunea pâlniei (50.000.000 USD), dar cu o rată de închidere de 80%, veți închide exact același venit (40.000.000 USD), dar cu mai puțin efort.
Deși acest lucru poate părea exagerat de simplu, lecția este: fiți judicios cu privire la care clienți potențiali merită o propunere , astfel veți petrece mai puțin timp scriind și explicând propuneri care nu se închid. Ceea ce ne duce la:
Costul de achiziție al clienților (CAC)
Este o măsură vitală nu doar pentru agenția dvs., ci și pentru orice tip de afacere. Cunoașterea costului de achiziție a clienților este de bază pentru economia casnică: nu cheltuiți mai mult decât câștigați!
CAC-ul dvs. nu poate fi mai mare decât volumul de venituri pe care acest client îl va livra agenției dvs., fie că este vorba despre un loc de muncă unic sau un contract. Trebuie să aveți această măsură sub control pentru a ști ce activități de vânzări și marketing ar trebui să luați în considerare. De exemplu, s-ar putea să nu aibă sens să trimiteți cea mai bună reclamă într-un alt stat pentru a încheia un contract unic cu un bilet în valoare de 10.000 R$, dar pentru un contract de 12 luni în valoare de 240.000 R$ ar putea avea sens. Cum se calculează această valoare?
Să luăm în considerare ultimul canal de mai sus, ai 50.000 BRL în pâlnie și o rată de închidere de 80%, deci ai venituri de 40.000 BRL și 8 clienți.
Să presupunem că: Costul dvs. pentru echipa dvs. de vânzări este, în numere întregi:
2 persoane: 6000 R$ (Salarii și taxe) + 2000 R$ (Comisionuri)
Costul dvs. de marketing este, în numere întregi:
Reclame, instrumente: 3.000 BRL
Cost de marketing și vânzări: 11.000 BRL
Clienți: 8
Bilet: 5000 BRL
CAC: 11.000 BRL/8 = 1.375 BRL sau 27,5%
În general, un CAC bun, pentru industria serviciilor, este în jur de 20% din contract. Fugi de această valoare ca în exemplul de mai sus? Luați în considerare încheierea de contracte cu condiții mai bune. Contractele de la 12 luni la 24 de luni sunt opțiuni excelente pentru a dilua costul de achiziție. Și, bineînțeles, nu uita că agenția ta oferă servicii care se bazează pe forța de muncă a echipei tale.
Păstrați-vă întotdeauna procesele bine definite și standardizate, astfel încât costurile interne să nu scape de sub control și să aveți un proiect sau un client în pierdere care vă consumă echipa și structura. Pentru a menține la zi acest standard de procese, luați în considerare utilizarea unei platforme de management care să integreze toți oamenii și procesele din echipa dumneavoastră.
Retenție client
Ciclul de viață al clientului (LTV)
Valoarea LVT ( Valoarea pe viață ) a unui client nu este vânzarea inițială. Este venitul total pe care îl veți primi de la toți clienții dvs. atâta timp cât aceștia sunt clienți, ceea ce poate dura ani. În timp ce valoarea inițială a unui contract ar fi putut fi de 10.000 USD, ați putea ajunge să câștigați de 10 ori această valoare pe parcursul ciclului de viață al clientului.
LTV poate fi dificil de calculat și aveți nevoie de o cantitate semnificativă de date istorice pentru a o face cu acuratețe. Dar, o versiune simplificată a LTV este de a lua:
Valoarea medie a unei tranzacții x tranzacții medii pe an x durata medie de viață a clientului.
Dacă contractul dvs. mediu este de 10.000 USD per client și fiecare client semnează două contracte noi pe an și rămâne client timp de trei ani în medie, LTV-ul dvs. este de 10.000 USD x doi pe an x trei ani = 60.000 USD.
Păstrând un ochi pe LTV-ul dvs., puteți determina cât să cheltuiți pentru costurile de achiziție și dacă păstrați clienții pe termen lung. Pentru a maximiza LTV, trebuie să subliniați, să stimulați și să vă instruiți managerii de servicii sau directorii de cont pentru a crește cota clienților existenți din alte produse ale agenției, astfel încât să puteți extrage cât mai multe venituri posibil, în timp ce adăugați valoare serviciului. Este mult mai ușor și mai ieftin să vinzi unui client existent, în medie de 7 ori mai mult decât unuia nou.
Este esențial să păstrați clienții buni fericiți și să-i păstrați. Acest lucru vă crește valoarea pe viață și înseamnă că nu trebuie să vă copleșiți echipa de vânzări pentru a atrage constant clienți noi pentru a-i înlocui pe cei existenți pe care i-ați pierdut.
Rentabilitatea
Taxa de folosire
Dacă doriți să îmbunătățiți profitabilitatea agenției dvs., trebuie să măsurați timpul productiv al angajaților dvs. Echipa ta este cel mai mare atu al tău, iar timpul tău este moneda ta. În fiecare zi, aproximativ vorbind, schimbi orele de muncă ale echipei pentru Reais.
Băieții agenției urăsc să completeze foile de pontaj, dar există instrumente grozave, cum ar fi Studio, care ușurează mult și nu provoacă această durere.
Unii urăsc că timpul lor este monitorizat, dar e în regulă, este modul în care trebuie să-ți calculezi rata de utilizare, să-i faci clar echipei tale: Nu este control personal, este un instrument de management al evoluției companiei, mulți vor înțelege.
Fiecare dintre angajații tăi cu ore „facturabile”, adică legate direct de proiect (fără a include personalul de vânzări sau administrativ) are o rată de utilizare, care este procentul de timp care este facturabil.
Cea mai bună modalitate de a calcula rata de utilizare este să luați orele facturabile – ore în limitele pe care le puteți atribui unui client – și să le împărțiți la cele 40 de ore dintr-o săptămână de lucru.
Deci, dacă 35 de ore într-un sistem de foi de calcul sau de pontaj al unui angajat sunt facturabile, 35/40 vă va oferi o rată de utilizare de 90%. Valorificați oamenii din echipă cu performanță deosebită, dar aveți grijă să nu se simtă epuizați, să aveți întotdeauna sub control climatul companiei, precum și rata de utilizare.
Apoi, media ratei de utilizare în întreaga întreprindere. Rata generală de utilizare vă va ajuta să vă determinați obiectivele de facturare.
Deși nu ar trebui să vă așteptați niciodată ca rata de utilizare să fie prea aproape de 100%, trebuie să păstrați un control strâns asupra valorilor și să vă încurajați angajații cu performanțe slabe cu planuri de acțiune individuale, oferind probabil o recompensă celor mai performanti în fiecare lună.
Fii atent
Gata! Aveți deja valori clare pentru a măsura sănătatea afacerii dvs. proiectate în timp. Pentru a recapitula, acum puteți începe să urmăriți următorii KPI: volumul de clienți potențiali, propunerile trimise, valoarea canalului, rata de închidere , costul de achiziție al clienților ( CAC ), ciclul de viață al clienților ( valoarea de viață ) și taxa de utilizare.
Aceste valori sunt legate direct de sustenabilitatea și predictibilitatea agenției dvs. și sunt indicatori excelenți ai stării de sănătate a afacerii dvs. și a ritmului de creștere sau retragere.
Puneți acest lucru într-un tablou de bord ușor de vizualizat. Există instrumente de tablou de bord care facilitează integrarea informațiilor de pe platformele pe care le utilizați, consolidând aceste date, precum: Klipfolio, DataBox și Dasheroo sau începeți cu o foaie de calcul Google, dar începeți.
Supraveghere mereu! Pentru a monitoriza KPI-urile la nivel de management, creați rutine pentru ca liderii dvs. să efectueze măsurători săptămânale și să îi setați să se recalibreze împreună cu echipa dvs. ori de câte ori este nevoie, pentru a nu se abate de la obiectivul dvs. general.
La nivel strategic, măsurați-vă performanța trimestrial și fiți uimit de modul în care aceste valori fac managementul strategic al agenției dvs. mai practic și mai de încredere.
Ți-a plăcut? Acum este hands-on. Succes pentru tine!
Lasă un răspuns